刘桂明按语：

　　本周末，第八次全国律师代表大会将在北京召开，新一届全国律协领导班子也将随之诞生。
　　显然，在李庄案与北海律师案相继发生后的此时此刻，新一届全国律协将被寄予更多的期望与更重的使命。因为他们的作为将决定着中国律师业未来一个时期的走向。
　　当然，中国律师业的未来走向如何，不只是全国律协领导班子需要谋划的工作主题，更是全国律师需要共同思考的战略命题。
　　这里发表的是本人五年前在贵州省律协培训班上的演讲稿，其中反映了本人当年作为一名律师界打工者的一些思考与体会，请各位批评指正。
　　值此热烈祝贺第八次全国律师代表大会召开！

中国律师业发展的九大趋势
——在贵州省律师协会培训班上的漫谈
（2006年4月3日　贵州）

尊敬的各位贵州的律师朋友们：
　　大家早上好！
       刚才莫玉辉秘书长介绍了我很多虚的身份，我建议大家只要记住一个身份就行了，就是中国律师界的打工者，是中国12万律师的打工者，也应该是我们所有的贵州律师的打工者。当然了，如果打工者变成了朋友就显得我们的交情加深了。刚才大家的鼓掌证明大多数律师已经同意了我的说法，我已经是贵州律师的朋友了！很高兴又一次来到贵州，我这是第三次来贵州。2001年参加我们西南律师的片会，当时住在北郊一个地方，那个地方非常好，是一个高尔夫球场，所以在那个地方开会我们感觉非常惬意。第二次是前年参加我们全国律协的理事会，也是我们全国律师成立以来第一次将理事会放在美丽的贵阳召开，那一次尽管在市中心开，感觉同样好。
    这一次我来到了一个更加美丽的地方——花溪，我记得自己还是一个文学青年的时候，曾经看过一本文学刊物就是《花溪》，所以今天我们在美丽的花溪一起共同探讨、回顾、展望中国律师业的过去、今天、未来，也应该是一件非常惬意的事情。我知道大多数贵州律师可能是西南政法大学毕业的，昨天讲课的赵旭东教授，大家都知道他是西南78级的，今天下午将要给大家讲课的王敏远教授同样也是西南78级的。我不是西南的，但我不是西南胜似西南，我经常跟西南的朋友们讲，西南政法大学现在增加了一个称号，这个称号叫名誉校友，我就是西南政法大学的名誉校友，请西南政法大学的各位校友为我鼓鼓掌！
    我原来在上海上学，在华东政法学院。我不知道今天在座的有没有华政毕业的？好像是没有？没有也没关系，我们现在是天下一家。而且我觉得我四川话讲的最好的一句就是“我是贵州人”，谁要问我是哪里的，我说“我是贵州的”（四川方言）。我觉得这句话讲得还稍微地道一些，其实大家知道，我的普通话讲得不是很地道，但是我的心是比较地道的。所以我今天要用我地道的心来讲我并不地道的专业，因为在座的各位律师从专业上来讲都比我强。我给中国律师打工已经11年了，没什么大的长进，业务方面也不精通，而且我也做不了律师。好在我能给大家打工、为大家服务、为大家办杂志、为大家办论坛、为大家办讲坛。
    今天我想给大家讲讲中国律师业未来发展的趋势，其实我们大家可以先用回顾的眼光往回看一百年。今天刚好是中国律师制度诞生一百年，我们现在讲的中国律师制度应该包括旧中国和新中国的律师制度。新中国的律师制度在50年代经过了昙花一现，先后只存在三年的时间。直到1979年开始真正意义上的恢复、重建、发展、改革、探索。实际上真正的中国律师制度诞生于1906年，是沈家本、伍廷芳那一代法律人开始设计和创建的，像伍廷芳、沈家本他们这一代法律人基本上都是海归派，他们目睹和观察了英美、欧美律师业发展的盛况，他们觉得在中国这么一个很有文化底蕴的国家，应该还有一项制度那就是律师制度。
    我们准备下个月在西南政法大学召开“第三届中国青年律师论坛”，我们的主题就是“律师法十年和中国律师制度百年”。大家都知道下个月的5月15号就是我们《律师法》颁布10周年的日子，同样今年又是我国律师制度诞生百年的日子。我们现在是用一种回顾的眼光看将来，我们可能无法用100年的眼光来看中国律师业，但我们可以用20年到30年的时间我们来预测一下中国律师业的发展。从现在来看，中国律师业到今天最多也就是青年时代，青年时代是一个既有很多遗憾，也有很多资本的一个阶段。中国律师业从1979年到现在也就27年的时间。一个人的27岁，是一个可以花前月下、可以卿卿我我、可以谈婚论嫁的年龄。是一个刚刚有点成熟但是还不太成熟，刚刚有一点成绩但成绩还不大，刚刚有点起色但起色也刚刚开始的年纪，我觉得这就是我们中国律师业目前的概况。大家说看一个孩子还得看小时候，我觉得看中国律师也要先看看27年的中国律师业，然后再看看未来20年到30年乃至到建国100年我们中国律师业是一种什么状况。我们今天不妨用一个上午的时间一起来预测一下。
    今天我想从九个方面来预测一下中国律师业的未来发展，实际上也就是中国律师业未来发展的九大趋势。

第一个大趋势：规模化——做大

    现在中国律师业有的是在考虑怎么做大，有的是在考虑怎么做强，有的是在考虑怎么做活，有的是在考虑怎么做精，有的是在考虑怎么做好，规模化就是考虑我们怎么做大的问题。现在各地律师业都在兴起一股新风，那就是合并，也就是都在考虑律师事务所怎么做大。
    我今天讲的规模化应该有以下几个含义：第一，我们整个中国律师业的规模化。大家都知道，我们律师制度恢复的时候才212个人，现在已有12万多人，但是再过20年或者30年乃至建国100年的时候，中国律师能达到什么程度呢？小平同志说过，法官、检察官、律师队伍要扩大，他说至少30万。但是小平同志又说过一句话，中国有50万律师也不算多。大家可以看看美国，美国现在是两亿五千万人，其中律师人数是一百万，准确地说是九十六万四千多，所以号称一百万。但是一百万里种类比较多，大家注意到我在去年第九期《中国律师》杂志上写了一篇文章，叫“美国律师八路军”。我把美国的律师分为八种律师，当然最多的还是社会律师。美国200年的时间发展到100万律师，如果照着目前这种发展态势，我觉得我们到建国100年的时候应该能达到50万律师。但是再过20年我想中国律师业应该能达到30万人的规模，到那个时候我们在座的律师朋友，中年的律师就变成了老年的律师，青年律师就变成中年律师了。对我们中国律师事业来讲这个规模要不要？要，这个要取决于什么？取决于我们中国经济的发展，取决于我们中国百姓的需要，取决于我们中国政治民主生活的发达。
    所以从规模化来讲，第一个含义是中国律师业的规模肯定要往前发展。但是大家都注意到我们这几年中国律师业的发展速度好像不快，大家可以看一下我们的统计数据。大概在2001年的时候，我们律师队伍号称洋洋十万大军，到2003年的时候有一个数据说中国律师人数是136484人，到去年我们第六届全国律师代表大会召开之前又有一个新的数据是118298人，也就是号称12万人。这个数据有时候多有时候少，我不知道这个统计数据的准确依据在哪里？这个统计有没有水分？我们中国律师业发展的数目到底是多少，我认为目前的数据也未必准确，需要加以核实。
    前年我到贵州来的时候去了黔东南州好几个县，我记得好像有几个县都只有一个律师。现在我们有一个统计说全国206个县没有律师，我觉得这个数据也有问题。206个县没有律师的肯定都在西部，有没有206个县？我觉得这个数据也有水分，这是我的个人观点。但是很多县只有一个律师我相信。所以我去了贵州这么多个县，那个时候是陪段副部长去视察，先到黔东南的凯里市，看了几家所，后来一步一步往下走，走了好几个县。在凯里我看了贵州的兄弟律师事务所，这个所搞得不错。我看他们所几个律师的文章写得不错，后来我就给他们发表了。如果我不来我就不知道他们文章写得这么好，所以我相信在座的贵州律师当中还有很多做得很好的、写得很好的，可能我们不知道。
    讲到规模化，我想我们这个规模化的首要含义是整个中国律师业的规模化。我们国家有“十一五规划”，我觉得我们律师业也应该有一个五年规划。但是我们的规划往往因人而异，这个领导上来是一个规划，那个领导上来又是一个规划。从我们法律的眼光来看，应该有一个固定化的、常态化的一个规划，比如“十一五”期间我们中国律师业人数上、规模上应该发展多少。我的预测是建国100年的时候我们可能是50万律师。
    第二个含义讲讲我们律师事务所的规模化。关于律师事务所规模化，在座的律师朋友们应该有切身体会。我们律师怎么做大，这个做大跟当地的经济发展、跟当地的市场需要很有关系。律师事务所规模化做大的方式一般来讲有三种，一种“自然做大”，一种是“合并做大”，一种是“加盟做大”。“自然做大”大家都知道，像金杜律师事务所、君合律师事务所、康达律师事务所、琴岛律师事务所、德恒律师事务所、德衡律师事务所等等，基本上都是自然做大的。经过十几年的发展，他们均已发展到百人以上。金杜律师事务所在北京总部已经发展到239人，柳沈律师事务所已经发展了233人。由此可见，规模化和律师事务所的核心竞争力或者叫律师事务所的创收能力基本上是成正比的。
    最值得注意的就是合并做大，我还没有掌握到现在贵州律师的合并情况，但是在其他地方我可以给大家列举一下合并做大的几种方式，1998年有一个国浩律师集团，这是我们司法部批准的唯一的一家以集团的方式组成的律师事务所，它当时是北京、上海、深圳三家律师事务所组成的国浩律师集团，而且他们都放弃了原来创建多年的牌子。1999年上海三家律师事务所合并成了锦天城律师事务所。其实就我所知，我认为最早的合并应该在1994年8月18号，当时北京有两家所的合并，合并成大众旭业律师事务所，但是很遗憾这个所合并三年以后就分家了。从1998年开始的合并是一种更高层次意义上的合并，国浩律师集团是一种，锦天城是一种，这是一个地域的跨所的合并。类似的这种合并还有2004年北京的金诚和同达律师事务所合并成金诚同达律师事务所，2004年北京的高朋和天达律师事务所合并成高朋天达律师事务所，去年天津的三家律师事务所合并成君汇律师事务所。合并以后做的第一篇文章就是出击第五届中国律师论坛，它是第五届中国律师论坛的主协办单位，所以当时在第五届中国律师论坛该所给大家留下非常深刻而美好的印象，最近听说他们又合并了一家所，已成了四方君汇律师事务所。类似合并的个案还有很多，比如说，湖北的得伟和君尚律师事务所合并成得伟君尚律师事务所，今年1月1号湖北的瑞通和天元律师事务所合并成瑞通天元律师事务所。
    这是一种对等的合并，还有一种合并方式用俗话说就是吞并。这种情况就更多了，比如深圳的敏于行和星辰律师事务所合并成了广东星辰律师事务所，这两家所合并以后达到了70人。类似于这样合并的个案各地好像都有。但是基本上发生在大城市，因为大城市的经济发展、大城市的市场需要，使得大城市的律师都在考虑怎么做大。但是合并之后也出现了一些不和谐声音。据我所知北京有两家律师事务所合并后，已经在一起办公了，但是合并了一个月以后又分手了。一般来说我们律师界的分分合合首先是利益，其次才是管理。他们不是因为利益也不是因为管理，而是名称。两家事务所合并以后，自然就涉及到名称问题，如果说北方与南方律师事务所合并就组成南北方律师事务所，那涉及到原来两家律师事务所都要注销的问题，或者说原来北方律师事务所组成南北方律师事务所把原来南方律师事务所注销的问题，他们就为此发生了分歧。他们说要么都注销，但都注销他们又觉得有一点亏，那注销一家所注销谁？两家所扯来扯去，谈来谈去，吵来吵去，最后谈不成，一个月以后分手了。
    这就说明我们律师要真想做大不容易，所以现在我听到律师事务所要合并的时候，我说你们一定要慢一点。就像结婚谈恋爱一样，谈恋爱的时间长一点，但是也不能太长了。谈个八年抗战谈得审美疲劳了也不行，我觉得像律师事务所合并要谈的时间长一点，最好把所有的问题都谈出来，可以说把所有的架都吵完。因为谈恋爱也是这样，两个人在谈恋爱的时候要互相吵架，吵得都不想吵了，就可以结婚了。律师事务所的合并就是要考虑这种情况。有的律师事务所合并了一个月，还有某地两家律师事务所合并一天就分手了，这是目前我所知的我们中国律师业的吉尼斯世界纪录。他们都已经给各个客户、各个媒体，各种各样的领导人物都发了迁址通知：我们两家所在一起办公了。他们是办公了，但办了一天就分手了，原因不详。我觉得这两家所合并到一天就分手的记录目前没有哪个所能超过，而且我也不希望有人去超过这个记录。所以，在律师事务所规模化的第二种方式“合并做大”中，还有许多问题值得研究与讨论。
    第三种就是“加盟做大”或者是“联盟做大”，这种做大的方式基本上是跨地域式的。当然这种做大不能靠行政命令也不能靠拉郎配，1993年司法部成立了一个中国律师事务中心，当时号称全国最大的律师事务所。但是那个时候最大的律师事务所是靠行政命令，当时有一个副部长牵头并担任董事长。这个事情相当于我们现在高校的合并一样，大家都知道，现在的高校合并是把很多文化背景完全不同的学校组合在一起，这是行政命令的产物。所以像浙江大学、吉林大学这样的大学，中央领导一声令下就合并，什么都还没谈好，但是再过五年乃至八年他们肯定又要分开，我可以这么预测。因为它不是靠双方的吸引、双方的互补，而是靠行政命令。有人开玩笑说，原来说吉林大学在哪里？吉林大学在长春。现在反过来说，长春在哪里？长春在吉林大学校园里。我想我们律师事务所的合并不管哪一种模式，尤其是联盟做大或者叫加盟做大都不能靠行政命令。所以1993年那种靠行政命令成立的中国律师事务中心，后来事实证明不成功。那个所后来更名为北京德恒律师事务所，山东德衡律师事务所也是中国律师事务中心的青岛分所，后来也分出来了。所以，有人以为中国有两家德恒所，其实一个是平衡的衡，一个是永恒的恒，这两家发源于中国律师事务中心的律师事务所后来都创出了各自的品牌，这是皆大欢喜的事情。
    现在加盟做大有哪些方式？比如说1994年创办的长江律师联网，这应该是战略业务的协作关系，比如有一些调查、取证、见证、咨询业务可以互相委托。当时是香港的吴少鹏律师事务所发起成立的，这纯粹是业务上的协作，但是这种业务的协作比一般的没有组合在一起的业务协作要紧密一些，所以我跟他们讲还可以更紧密。将来香港和内地、内地与内地、东部和西部、大城市和中小城市怎么组合在一起，这种模式也许是一种值得注意的模式。这种模式的好处就在于它对外承担责任的时候是各自承担。现在有一些律师事务所都不敢做大了，就是因为做大容易受分所的影响。比如说北京京都律师事务所，去年在评全国优秀律师事务所的时候，当时优秀律师事务所有一个指标，不能有投诉，投诉一查实就受影响。果然北京京都律师事务所深圳分所有一个律师受到投诉。北京京都律师事务所参评优秀律师事务所就没有成功。所以那些大所以后就害怕对外承担责任的问题，最怕的就是法律责任，像这种联盟或者加盟做大的规模化可以避免这个缺点。
    前年，北京、上海、天津、重庆、深圳、南京、沈阳、包头八家律师事务所组成一个八方律师联盟，我曾经给他们取了一个名字叫“八所联盟”。原来西方国家有什么七国集团、八国集团，我说你们也来一个“八所联盟”，所有后来的律师事务所就可以叫八加一、八加二，一直到八加十二，甚至到八加二十都可以，这是一个别人无法取代的名号。但是后来他们考虑来考虑去觉得用“八所联盟”不好，而用“八方联盟”，所以去年他们实际上也不是合并，他们都是各自对外承担各自的责任，各自做各自的业务，只是业务上有一些协作，而且这八家所非常有意思，这八家所基本上都是地方律师协会的会长和副会长，所以有人开玩笑说，这八所在一起可以召开中国中华全国律师协会会长办公会议，或者是中华全国律师协会常务理事会。所以这种做大的模式最值得我们注意。我相信在五年之内，我说的是保守的估计，在我们的贵阳肯定有律师事务所合并的情况。现在贵阳有几家律师事务所做得很优秀，据我所知，担任省律协副会长所在的几家律师事务所都做得不错，陈朝洁主任的天职所、陈世和主任的威克所，还有原来做律师现在担任省高院副院长的李汉宇的辅正所，我觉得这几个所在外面都已经很有知名度了。我想贵州将来还会涌现出更多有知名度的律师事务所，而且这些律师事务所走到一起，完全有可能。所以规模化是我们中国律师业发展的最值得做的一件事情，也是最值得关注的一件事情。所以，我估计再过二十年中国至少有10家超过千人的律师事务所，当然这些超过千人的律师事务所应该是在北京、上海这些地方。这是我对律师事务所规模化发展的预测，如果从整个律师业的规模化来看，中国将有30万到50万律师。现在像金杜律师事务所加上分所，都已经七八百人了。
　　从去年和前年北京的律师事务所综合实力看，前年北京律师事务所有3家上亿的，去年有6家上亿的。我昨天听说，贵州去年全省律师创收第一次上亿了，我觉得这是非常好的迹象。前年上亿的律师事务所是北京金杜、柳沈、君合，到去年增加了三家，这三家是中伦京通、中咨、竞天公诚。前年北京律师事务所刚好是前一百名都是创收上千万的律师事务所，去年是前115名是创收上千万的律师事务所。这些所的规模基本上都在30人以上。
　　前面我讲了中国律师业的规模化、中国律师事务所的规模化，接下来就要讲讲中国律师业的专业规模化。现在我们基本上都是诉讼业务，话说回来，诉讼业务是我们所有律师的看家本领。律师业，作为一个行业，一个制度的发展不能完全依赖于诉讼业务，还要靠非诉讼业务。其实从一个所的实力来讲，首先看他的诉讼业务，但更重要的是看他的非诉讼业务，非诉讼业务越多这个所的综合实力就越强。前面我讲到的上千万也好、上亿也好，这些律师事务所的非诉讼业务都占了50%以上。去年我在美国看美国的知识产权管理杂志，统计中国律师业务综合实力的时候，我看到能够入选的那几家律师事务所基本上都是靠非诉讼业务中的知识产权业务。比如说金杜律师事务所大概有40%的人都在做知识产权业务，所以一个律师业也好，一个律师事务所也好，从我们专业上来讲更重要是专业的规模化。
    大家可以注意一下，我刚才列举综合实力比较强的律师事务所，你可以上他们的网站看看，他们在业务上都已经达到了规模化。比如说金杜所，原来没有诉讼业务，后来考虑到一个所综合全面的发展，他们觉得还是要有诉讼业务。当然诉讼业务是做一个专项，把它做成一个专卖店形象，更重要的是靠非诉讼业务。非诉讼业务里也有很多，如金融、投资、上市，现在又派生出许多新的业务，如国企改制的问题、像二板上市的问题。这些新的业务要靠我们去开发，现在“十一五规划”给我们的定位叫商务服务型，服务就是法律服务。法律服务市场一要靠政府的推动，二靠我们本身的开发。比如说1993年股票上市，这个完全靠政府推动，政府一推动就给我们中国律师业带来了一个突飞猛进的变化。当然，我们也需要学会怎样利用政府的推动，同时开发自己的市场。我们将来律师业的开发只要是法律上没有规定不让做的事，我们就可以去做。所以我觉得将来开发业务这一块有很多是我们自己要动脑筋的。所以，只有人数的规模化和专业的规模化相结合，才能促成我们综合实力的提高和发展。
    规模化可能对我们在座的贵州律师来讲听起来好像还比较遥远，有人可能会说我们贵州的律师哪里来的规模化？我的个人观点是，规模化趋势永远只是一个导向，比如说贵州律师事务所将来有一到两个超百人的律师事务所，我觉得这是一面旗帜，是完全能做到的。但是都这么做就不合适了，尤其在我们的中小城市中有时候还不能都这么做，因为有利益冲突问题。因为中小城市律师事务所大多是做诉讼业务，所以还不能都做大，那怎么办？如果做大做不了，那就做什么呢？那就应该考虑怎么做精，也就是专业化的问题。

第二个大趋势：专业化——做精

    一般来讲，专业化主要是指个人的专业化和部门的专业化及领域的专业化。这是业务的专业化，现在我还要讲管理的专业化。我们律师事务所管理的模式现在基本上是主任管理，稍微走得快一点的是合伙人管理，再快一点的是管委会管理，这些管理都是有必要的。但是有一个情况大家要注意，就是我们在管理的专业上有没有职业管理人，或者叫职业经理人？我们中国律师界有没有CEO？或者说我们中国的律师事务所有没有CEO？现在很多所都已经意识到这个问题，比如说金杜所专门请了个外国人来管理。还有一些所专门请一些不是学法律的，而是学经济的来管理，也有请退下来的领导来做管理。但是这种请退下来的领导做管理基本上是办公式的管理、行政式的管理，甚至说是协调式的管理。那么，管理究竟是什么？我认为，管理就是如何发挥你的综合实力，如何发挥你的核心竞争力，如何让每一个人在这个团队当中得到承认，如何让每一个人的潜力得到发挥，更主要的是如何处理好“锅”和“碗”的关系。
    所有的律师事务所，首先要面临一个问题就是分配问题。所谓分配问题不就是“锅”和“碗”的问题吗？律师事务所是一个锅，律师个人是一个碗。锅里应该留多少，碗里应该放多少，我觉得这就是我们的管理要考虑的问题。所以管理的专业化是一个非常值得探讨的问题，当然，现在业务方面的专业化做起来也很难，尤其是在地市州的律师事务所，但是专业化也应该是一个导向。美国有一个统计，1999年卖飞机卖了290亿美元，其中当然也包括我们中国的贡献。但是有一项经济收入比卖飞机还厉害，那就是特许和版权的收入达到了370亿美元，可见在经济领域的专业化能折射我们法律服务业的专业化。现在这方面著名的个案很多，比如说上海的朱树英律师讲，不要以为我都在做建筑房地产，建筑房地产我不敢妄称所有的专业化，建筑房地产里还有很多专业。有一个美国同行专门做机场建筑工程的保险。现在世界经济在发展，机场也在逐步完善、逐步扩建，这里面有一个建筑工程的保险，他就做这一项业务。这个业务是非常细的一个专业。现在有些律师业看准了，就专心致志做下去。比如说有一些律师专门做拆迁，当然，拆迁里有政府拆迁和百姓拆迁。所以有一些律师专门做百姓拆迁，当然做百姓拆迁可能稍微有一点风险，因为有些领导可能不高兴，做不好的话会触犯某些条例，当然也可以做政府拆迁，代表政府一方的。
    业务越做越好，来源于专业越来越精，但并不是说西部地区就不能实现业务的专业化。湖南的戴勇坚律师跟我讲，他现在通过网络去做建筑房地产，所以他搞了一个建筑房地产网，专门对建筑房地产的业务进行咨询、问答、交流。据介绍，去年一年网络给他带来的建筑房地产的业务就有30万，这还不包括他平常的一些客户。所以我觉得专业化用一个广告词就是“只要你想”、市场有多远，我们的业务就能做多远。专业化也是，但是很多地市的律师都在说，我们那里还是“万金油”，要不要？还是要，但是得想办法协调起来、淡化起来、或者说结合起来。我们中国律师论坛几乎每一届都有一个辩论，去年是关于提成制的辩论，辩题是：提成制是“营养液”还是“海洛因”？我就在想“万金油”对律师业的发展到底是一种什么样的状态？能否进行一次辩论？今年第六届中国律师论坛我们将于9月在太原召开，到时我希望大家踊跃参加。因为我看每年参加中国律师论坛的贵州律师不太多，我希望越觉得自己偏僻、越觉得自己欠发达，就越需要到那些场合去展现、到那些场合去发表我们对未来的意见，更重要的是说一说我们目前发展中的困惑。在今年的论坛上，我们想辩一个题目，现在我还没想好，可能是关于律师事务所人才发展的题目。下个月第三届中国青年律师论坛将在重庆、在西南政法大学举办，题目我已经想好了，就是律师业是否属于自由职业？我认为，这也是很有意义的。但是对我们律师业的发展来讲，确实需要研究一下，今天的我们还是否需要万金油？正方是需要，反方是不需要，反方认为不需要的潜台词就是专业化。
    一个律师的专业化或者一个律师事务所的专业化都要考虑专业特长的问题、市场需要的问题、还有人才结构的问题，乃至地域特色的问题，这个就是考虑怎么做专业化。我认为，专业化开始要小题大作，要选小的，比如说现在选了一个专业，医疗纠纷，不能什么都做，比如说你得选一方，比如说专门选医院这一方，这样一直做下去，做出你的特色来，做完以后发表文章，发表演讲，然后通过媒体宣传自己在这方面的研究特色、研究成果。同样劳动关系将来也有一个劳方和资方的问题。北京有一个青年律师，他原来刚到北京时住过候车室，后来他的业务发展了，专门做小区里的业主这块业务，所以现在一天到晚是业主找他的业务就做不完。现在大家知道，我们开发的小区问题非常多，大多集中到开发商。对开发商有意见的，或者对物业管理公司有意见的就是我们的业主，而且很多小区的业主委员会还没成立。这个时候律师们抓住这项业务，就是抓住了一个专业发展趋势。当然做这些业务的时候千万要注意掌握政策界限，不要让领导觉得你挑动群众斗领导。现在党和政府就怕我们律师在代理案件的时候把握不好政策界限，所以我们一定要在把握好政策界限的前提下，把专业做好。有一些律师专门做离婚业务，有一个律师在做离婚业务时就专门做女方的，而不做男方的。所以只要男方来，他说对不起，我不做这个业务，我的专业在女方业务。大家都知道在我们国家的婚姻里，天平大多偏向女方，在我们的传统眼光中女方是弱者。一般的婚姻案件表面上是一个离婚请求，背后实际上是一个财产分割，有些财产千万、上亿的都有。所以一般来讲，如果女方是弱的话，想要离婚很容易，男方包了二奶，说，行，离婚就离婚，我给你多少财产。但是他还有多少财产没告诉你，那个怎么办？靠律师去调查，靠律师去取证。
    大概在四五年前，南方某市就出了一个案子，就是因为离婚案件出了事。在这个离婚案件中涉及到一笔财产的鉴定，到底两个亿还是两千万，具体数目我忘了。有一个律师，代表当事人去行贿，行贿一个领导，这肯定是有问题的。后来这件事情被对方发现了，最后一告，告成了，这位法院领导与律师都被法律处罚了。这种行贿的事咱们律师绝对不能干，但是律师想方设法调查取证则是应该干的事。所以现在有一些律师专门做女方离婚方面的相关业务，当然也有人专门做男方离婚方面业务的，而往往做女方的大多数还是男律师，做男方的可能是女律师。据我所了解的律师，实际上没有限定谁做男方还是做女方律师，主要是指专业越做越细。比如说在知识产权方面，有一些律师专门做版权，有一些律师专门做医药商标业务。所以业务可以越做越细，做细了以后还要做精。
    现在地方律协和全国律协的各大专业委员会，实际上是我们实现专业化途经一个非常好的平台。据我所知，咱们贵州律师参加全国律协各个专业委员会的律师不太多，现在全国有13个专业委员会。北京律师更了不得，北京律师现在过了一万人，专业委员会就有53个。我想，一个人要实现专业化，除了你的专业知识、专业特长、领域特色、本所发展的目标以及人才的知识结构，还有一个更重要的是如何通过跟区域以外的律师们的交流和沟通来实现你的专业化。比如说像专业委员会的交流、沟通的问题，就是我们要考虑的选择。看来，做大不容易，做精也不容易，但是我觉得有一件事情我们可以做到，那就是品牌化。

第三个大趋势：品牌化——做活

    前面讲到的是规模化是要做大，专业化是要做精，而品牌化是要做活。做大是导向，做精是目标，做活就是基本。任何一个律师，任何一个律师事务所都面临一个做活的问题，也就是如何实现品牌化的问题。我认为品牌化就是三个度，一个是知名度，一个是联想度，一个是忠诚度。知名度取决于你这个团队，你这个人在业内和业外的知名度。大家可不要小看业内的知名度，有很多律师想我要出名到业外去出名，这是对的，但又是不够的。比如说跟区域外同行交流以后，同行有一项业务不知贵州哪个律师能做，打一个电话给你，如果你能做，不就是你去做这个业务了吗？所以知名度非常重要，怎么样提高知名度，有很多办法。
    还有一个是联想度，联想的广告是什么？人若失去联想，世界将会怎样。我想我们的市场失去联想，我们的服务将会怎样？客户失去联想，律师将会怎样？我们的律师在客户面前，在老客户、新客户，在现有的客户和潜在的客户面前，我们的联想度在哪里？所谓联想就是客户对你的联想能力，就是你的品牌在他那里的联想能力。比如说可口可乐，我们马上想到可口可乐是非常有规模的、非常有号召力的、非常有竞争力的一个品牌。我们律师也是，我觉得个人也好、律师事务所也好，谈起某位律师就可以联想到他做什么专业的，或者他是做什么方面的业务，或者他在什么方面做得比较好。有了知名度，有了联想度，还要有忠诚度。忠诚度，就是客户对你的忠诚。现在有一个说法是，客户分两种，一种是狗客户，一种是猫客户。狗客户是比较忠诚的，你怎么变化他还是跟着你走；猫客户就是谁给他一点便宜他就跟谁走。所以我们要巩固狗客户，发展猫客户。巩固也好，发展也罢，就在于他对我们的忠诚度。忠诚度又取决于我刚才说到的知名度和联想度。联想度就是要考虑专业和责任的问题，当我们律师面对客户的时候，是专业重要还是责任重要？我想在同等条件下，对客户来讲就是责任比专业重要，对我们自己来讲专业比责任重要。既然我们的目标是客户，就应该考虑到我们的专业责任与职业责任。所以品牌的三个度如果能做好，我相信我们客户维护的系统和目标就实现了。
    当然，品牌有很多种，一是规模品牌。我刚才讲到的做大还有一种情况，那就是自然的做大。自然的做大就要面临去年第五届中国律师论坛辩论的提成制分配问题。目前我们律师事务所分配的模式大概有三种，一种是工资制，一种是提成制，一种是承包制。这三种模式的律师事务所都有规模化的因素，但是工资制的律师事务所可能与律师的关系更紧密一些，提成制关系紧密程度差一些，最差的就是承包制。承包制现在很多所都是人和人之间没有任何联系，甚至一个所的律师都互不知道。在这种律师所，你交两万之后，其余的全部是你的。就像日本一种相机的广告词，你只要按一个快门，其余的事都是我们的了！这种承包制律师事务所也是一样，你只要交一下你的承包费，其余的钱都是我们的了。所以规模化有各种各样的规模品牌，但是起码在客户的联想中这个所规模挺大。
    二是专业品牌。比如说大地所可能知识产权做得好，北方所企业改制做得好。专业品牌就是要让客户和非客户都能联想到你在哪方面做得好。所以我们一定要搞清楚自己想建立什么品牌，自己想要什么。我们如果想要一个规模化品牌也可以，现在某大城市一家律师事务有100多人，它基本上是柜台式的，好像是两万块钱一个柜台，也是承包制的。我前两天到中部某省会城市，有一家律师事务人也是100多人，但是也是承包制的。说实话当这个承包制的事务所老板挺舒服，但是万一出问题就麻烦了。这种规模化有没有好处？也有，对客户来讲这个所很大。上一届深圳律协的会长徐建曾提出一个建议，他说我们与其建这么多的柜台式的律师事务所，还不如组成一个类似于香港大律师公会的模式。香港大律师公会就是在一个楼里办公，一人一个办公室，业务各自接受委托。所以，徐建律师提出来我们建一个律师大厦，律师大厦里有各种各样的业务专家。
　　我想这个设想如果能实现的话，那就意味着专业品牌的联想度有了具体指向。所以我想我们要着手建立一种什么品牌，规模化建立不了什么品牌，那我们做专业品牌。
　　三是领袖品牌。所谓领袖品牌就是人才的品牌，如果我们讲规模实际上就是规范，专业可能就是业务，但是从领袖品牌来讲就是人才，就是人才品牌。比如说我们这个律师事务所里面有哪些人是行业的领袖，为行业做了多少贡献，这是一个品牌。还有一个就是专业领袖的品牌，比如说这个律师是我们贵州刑事辩护的精英，或者说这个律师是我们贵州律师知识产权的老大。
    北京康达律师事务所，大家都知道是一个很大的律师事务所，也是我们上届全国律协副会长付洋律师领导的一个律师事务所。所里分成了几个团队，其中有一个团队我知道有一个律师带了30个人，这30人一年创收大概能达到1500万。这些团队结合了什么品牌？结合了三个品牌。一是规模的品牌，因为康达所是一家大所；二是领袖品牌，因为那是付洋的律师所，三是专业品牌。
    四是文化品牌。如果我们建立不了一种规模品牌，建立不了一种专业品牌，也建立不了领袖品牌，那么我们能不能建立文化品牌。律师文化现在是司法行政机关和律师协会着手研究的一个发展问题。律师文化到底是什么？律师文化应该有一种行业的文化，有一种专业的文化，也有一种职业的文化，更重要的是有一个整体的文化，有一个集体的文化，也有一个个体的文化。但文化最终的含义是什么呢？我去年写了一篇文章，就发在我们的杂志上，题目是《律师仅仅是同行吗？》。我认为，律师不仅仅是同行，律师还是同行的关系，“行”这个词在我们中国词汇里面是两个含义，两种读法，同行和同行，同行也好，同行也罢，都是为了加强和提升我们律师与律师之间的认同，我觉得从文化来讲这是一个观念。
    还有一个观念，就是我们作为法律人，如何增强我们对法律职业的认知，更重要的是我们如何把我们的职业上升到事业这种认识。我觉得这三个“认”如果都能做到，那么律师文化的雏形就已经初步具备。同样我们作为一个团队，不管我们的团队有多少人，也有可能我们律师事务所就15人，15人未必不能建立这种律师文化。当然文化品牌里面有很多载体，什么载体？比如说现在有一些律师事务所每年专门开一个研讨会，这个研讨会一开，就把方方面面的人请来了，比如说政府官员、专家学者、经济学家、企业家，同时请一些媒体。我觉得这就是团队文化的一个载体。还有一些律师事务所，每年做一件大型公益事业，这也是律师文化的一个内容，这是着手从律师形象上构建他的律师文化品牌。
    我们律师文化品牌有很多，比如说每年我们能不能对青年律师做一些事情。我觉得我们中国律师业现在对青年律师下的功夫不多，对青年律师关心不够。我前两天开过一个玩笑，我说人家国民党现在都开始关心青年人，我们中国律师反而现在不怎么关心青年律师。我觉得在律师文化品牌当中我们能否对青年律师开设一个品牌，也就是对青年律师创造一个品牌。还有律师事务所的所刊、所训，这都是我们构建律师品牌的载体之一。
    我很看重律师事务所的所刊，我现在每天收到的刊物非常多，只有律师事务所的所刊我舍不得扔。因为这是内部刊物，越内部越珍贵，而且我能从他们的所刊看到律师事务所的发展。现在北京、上海、广东等地很多大所都在办所刊，我觉得很多所刊办得不错。还有就是所训，所训实际上就是一个律师事务所的精神内涵。四川成都有一家事务所叫守民所，他们的所训我觉得很好，我还特别写了一篇文章称赞他们的所训。他们的所训是“把事情做好，把事业做大”，这是非常直白的一句话，也是印象非常深刻的一句话。所以我们的所训一定要找出自己的特点，一定要让人家不会跟你重复，要与众不同。比如说诚信、公正、卓越、理想，类似这样的话容易重复，没有特点。所以我们要创造一种与众不同的文化品牌，文化品牌就是一个律师事务所的形象名片。我们每个人手里都有名片，我们律师是不可能不带名片的，随身随时要带名片。但是还有一张名片我们带了没有，那就是我们的形象名片，我们的文化品牌。还有比如说律师事务所每年出一本书，这就是立体名片。你这本书送到了国家宏观调控部门的领导案头上，他觉得这个所不错，每年还花这么大的精力去研究这些问题。如果有一些比较高端的、重大的业务的时候，他就会想到这个所，或者说几家所投标一单业务的时候，他就考虑哪家所有后劲儿、有实力。这种律师所不是赚了钱就跑，也不是说赚了钱就分光，而是想做事业，想把这个所的品牌做得更好。
    五是实力品牌，也就是核心竞争力的品牌。什么叫核心竞争力？第一是偷不去，第二是买不到，第三是拆不开，第四是带不走，第五是流不掉，第六是变不了。也就是我们原来经常讲的人无我有，人有我精，人精我特，这就是一种核心竞争力，一种与众不同的核心竞争力品牌。
    我们律师是很有智慧的，所以我们律师绝对不能干那种跟别人重复的事情，尤其在品牌方面。比如说形象品牌有两种，一种是实在的形象，一种是虚拟的形象，但是这个形象有时候不仅仅是我们律师、我们合伙人的问题，甚至和管理人员、工作人员都有关系。比如说前台接待，大家知道前台一般都要接电话的，有些所的前台可能接电话没接好，就可能会导致别人对这个所产生某种不好的印象。
    现在有些律师事务所开始建立一种专门负责客户方面的部门，叫客户联络、客户攻关、客户维护。它负责什么呢？负责巩固老客户，发展新客户，更重要的是发展目标客户。为什么叫目标客户？比如说我未来的一年当中或者三年之中我要发展什么样的目标客户。比如说我的目标专业是国企改制，那么所有国企改制的会议我应该去参加，所有国企改制的研究成果我应该去学习，所有国企改制的有关政策我要去了解，所有国企改制的信息我要去收集，这是谁做的事情？这就是律师事务所专门负责客户维护的那个部门的工作人员去做的事情，这就是有意识地去发展目标客户。
    我们业内每年有好多研讨活动，我建议大家只要有机会，只要能放下手头的工作，就应该多去参加这样的活动，多去沟通，多去联络。毫不夸张地说，中国律师论坛为中国律师业沟通和互动架起了一座非常好的桥梁，有很多律师事务所业务的协作，有很多律师事务所的合作乃至于合并，都是通过中国律师论坛上认识以后，形成了一种联络。
    我经常讲这样一句话：一个人执业是需要奋斗的，两个人执业是需要配合的，三个人执业是需要分工的，四个人执业是需要协调的，五个人执业是需要管理的。刚才我讲到的那几个方面都是管理，如何配合、如何分工、如何协调、如何合作，这就是我们管理当中要面临的问题。我们律师事务所、律师之间需要这样的沟通、互动，同样区域内到区域外也要有一个互动、沟通的问题。所以我希望今天讲完以后，在全国性论坛上能看见更多的贵州律师。
    我觉得很遗憾，我刚才跟莫老爷（贵州省律师协会秘书长莫玉辉——注）道了个歉，我说我认识的贵州朋友不太多。全国各省的律师，每个省我至少能叫上30个人到50个人的名字，在贵州还没达到那个目标，责任首先在我。所以我承担99%的责任，1%的责任就是咱们在座的和不在座的贵州律师。因为你们出去交流少，见面机会也不多，所以这一次莫老爷安排我来讲讲我很高兴，因为我想来看看贵州美丽的山水，今天早晨起来我觉得我呼吸到的只有甜，没有其他东西，所以感觉到空气里面是一种甜蜜的味道，所以我还想多来，我也希望在座的贵州律师朋友也给我创造和提供这样的机会。其实人和人之间都是这样的，我们文来文往固然是重要的，但是人来人往更加重要。原来我们的老部长，现在是最高法院院长肖扬同志曾经说过一句话，少一点文来文往，多一点人来人往。现在文来文往的方式很多，发短信、邮件这都是文来文往，而且像过去写信的方式比较少了。所以现在我对写信的这种方式很珍惜，现在如果谁给我写一封信，我得把这封信保存起来。现在收到一封信多难呀！现在基本上是打电话、发短信、发邮件或者网上聊天，很少是写信。我看大家过年过节写的贺年卡，有的人连名字都懒得写了，全部印刷体，当然还有的人会签个名。这样尽管达到了互相沟通，互通联络的目的，但是难免少了点人性化的东西。所以我觉得我们人与人之间交往有多种模式，但是最关注的是人性化的落实。我们律师同行和律师以外的人交流，比如说我们参加各种各样业内的会议，跟经济界、商界、企业界的交流，都是我们推销品牌的机会。关于如何做好客户维护、客户回访的问题，回访就是做业务的人和回访客户的人不是同一个人，是专门有这么一个部门。还有研讨会的模式大家一定要注意，第一是举办，第二是赞助，第三是参加，无非就是这三种模式。我参加了很多会议，也从会议上学到了很多东西。大家不知道，人与人之间只要思想一碰撞智慧就出来了。古人云“三人行必有我师”，三个人在一起肯定两个人在说话，两个人说话，第三个人再说话的时候思想就会发生碰撞，一碰撞就有火花，必有智慧。我就是通过我们律师界的很多会议和我们律师以外的很多会议，学到了很多东西。我想我们律师是很有智慧的，我觉得我们应该通过我们的努力做好品牌方面的业内和业外的交流。
    要交流就面临讲话和演讲的问题。现在你们看到有一些律师只要一开会他就要发言，就要提问题，我觉得这是好事。律师就是要善于提问、敢于提问。原来有一句话，提问是记者的天职。同样，提问也是律师的天职。因为你的提问来源于你的思路、你的思想、你的思考。所以我们参加研讨会，除了参加举办研讨赞助之外，还有一个就是我们怎么样不断地去演讲，不断地去发言。
    在品牌营销上，除了参会还有讲课这种模式。我认识一位做日本业务的律师，他们怎么去发展他们的客户？讲课。比如说到一个公司，他说你们对中国法律可能不大了解，我给你讲一讲。实际上他讲的基本上是概念性的介绍，比如说中国投资方面的法律、中国知识产权方面的法律、中国国企改制方面的法律。听着听着、谈着谈着感觉就出来了，有可能就成了客户。现在很多是主动走上门去发展客户，还有一些律师现在专门讲课，比如说我刚才讲到的朱树英律师，他现在业务就做不过来，他很多业务都靠讲课。比如说他到贵阳讲，讲完以后贵州建设厅的领导说这个律师讲得不错，如何如何。还有很多这样的情况，我们江西原来有一个律师在老家做得不错，他自己老是感觉还有空间，后来跑北京去了。我不主张谁都跑到北京去，因为律师是有地域化的，资源也是有地域化的，所以不能什么人都跑到北京去，但有些人是可以跑到北京去的。原来贵州有一个律师听说也做得不错，他叫顾先平，也到北京去了，我想律师流动是必要的，但是并不是谁都可以流动，关键要看个人的特长。
    我刚才讲到的那位从江西到北京的律师叫王才亮，现在做什么业务呢？一边做拆迁，一边到处去讲课，他从北讲到南，从东讲到西，甚至讲到了拉萨。这个讲课给他带来了很多资源和案源，所以，我们律师如何做品牌当中讲课是一种值得推广的模式。另外，参加一些俱乐部的活动，有针对性地瞄准一些政界、商界人物，也是一种值得推荐的模式。
    比如北京中伦金通所的张学兵律师，他当年刚开始做律师的时候就瞄准了几个房地产的开发商，这些开发商在发展中有起伏、有波折，最终他们还是成功了。其中有一个人叫潘石屹，这个潘石屹不管有事没事都会想到他，他们已经形成了一种你中有我、我中有你的关系。这就是目标性人物变成目标性客户的一个最好说明。
    当然还有各种各样的会议，比如商贸方面的会议、社会公共关系方面的会议，都是我们将品牌做活的机会。另外还有一个如何将品牌做活的办法，比如律师事务所的简介，我看有些所的简介就是几张活页纸订一下，显得过于简单了，我觉得我们律师是要有讲究、有品味的。因为品牌来自于品位和品质，品质是人，品位是思想。思想的体现就在简介中。当然，律师事务所网站也面临这样的情况，我们律师为行业、为弱者、为社会所做的公益事情，都是我们将品牌做活时需要做的。
    同样，还有律师事务所简报也很重要。简报有两种，一种是我们对司法行政机关和律师协会的简报，比如说你做了一个什么事情向主管部门报一报，这是有好处的。还有一种简报就是关于客户的简报，客户的简报就是对客户有用的信息与动态。有一个律师事务所做了一种简报叫《天天想你》，每个礼拜出一期，有关这一周关于中国经济发展态势的一些问题，都是对客户有用的。所谓“天天想你”就是不仅仅我天天想你，而且我们中国的经济形势发展也在想着你。对客户来讲他觉得是一种温馨，你天天想我，那我还不想着你吗？所以做活品牌当中，只要你想，理想就在前方，目标就在前方，就怕你不想。只要我们用心去想我们就能做到，律师事务所的品牌就是条条大路通罗马，条条小路通罗马。
    （课间休息——编者注）
    我们下半场开始了，一般来讲，中间休息的时候是广告时间，电视上常说“广告之后马上回来”。我们10分钟的休息也结束了，但是刚才好像没有做广告。所以我想借这个机会能不能做一回广告，我刚才讲了，我是中国12万律师的打工仔，也希望成为中国12万律师的朋友。我没有能力做律师，但是我有能力为大家服务。服务的载体是什么？是《中国律师》杂志和中国律师网，所以我就希望请大家在你繁忙的办案、办事之余，请大家多订《中国律师》杂志！请大家多上中国律师网！广告结束，谢谢大家！
    做完了广告，我们就开始继续我们的话题。刚才我得到一个消息，我刚才讲到我们贵州的律师事务所，保守的估计五年之内应该有合并的范例，实际上两年前，我们贵州有一家律师事务所叫中创联律师事务所，就是由四家律师事务所合并的，这个信息我没有掌握。我刚才跟中创联所的律师讲1%的责任是他们，99%的责任在我。因为我没有搜集到这个信息，说明我的服务精神、服务能力还有缺陷；他们1%没告诉我，他们觉得好像不值得告诉我，只告诉别的人不告诉我，这也是不对的。我希望贵州律师将来在改革发展探索方面，任何信息如果愿意告诉我的话，我希望你们都告诉我。
    关于律师事务所合并的范例还有很多，我刚才只是讲了北京、上海、天津的情况，实际上还有很多，比如说武汉山河律师事务所是由三家所合并的，因为他们要重整山河。河南有开物律事务所，湖南是万河联合律师事务所，江苏有金鼎英杰、法德永衡、洲际英杰，福建有远东大成、天衡联合，广州有汕联，北京还有建元律师事务所，这都是各种各样规模化合并的范例。
    随着律师的发展，做大是一个趋势，但不可能什么人都做大。做大永远是一个导向，而且是一个标杆。所以，任何一个地域，任何一个专业，我觉得都应该有一两家、两三家这样的标杆律师事务所。也就是2020年的时候，我认为在贵州至少有5到10家各拥有100-200人的律师事务所，我觉得这个毫无问题。现在中创联律师事务所已经40多个人，离这个目标应该说不远。当然大家一定要记住，规模化只是一个导向，不是一个目标。
    刚才课间休息时我接到了一个纸条，我觉得这位律师眼光非常敏锐，他就问了我一个问题，他说请您说一说我国《律师法》当中对律师含义界定的想法。下个月我们第三届中国青年律师论坛设置了一个辩题：律师是不是自由职业？律师到底是什么？现在是众说纷纭。其实目前《律师法》对律师的定位只是一个服务的定位，它不是一个完全的含义。我觉得《律师法》如果从以下四个方面进行定位的话就比较完备了，第一律师是政治人，第二律师是经济人，第三是文化人，第四是律师是法律人。如果能将这四个概念包含进去，律师的定义与概念基本上就完备了。所以我觉得如果要谈律师是不是自由职业这个问题，就应该考虑律师的概念，确定律师的定义。
    好！我们回到今天的主题。

第四个大趋势：规范化——做准

    规范化就要做准，标准的准，也可以说规范化就是标准化。刚才讲了做大、做精、做活、现在要讲做准，这就是第四大趋势：规范化或者叫标准化。曾经有人面对律师和客户同时搞了一个民意测验，有点类似于我刚才讲到的专业和责任哪个更重要的时候，我们律师和客户是展现了不同的观点。这个民意测验说的是，面对客户的时候你的第一个需要是什么？客户的回答是“及时的服务”，而律师的回答是“特殊的专家”。第二个需要呢？客户的回答是“合理而明确的收费标准”，律师的回答是“全面的能力”，这就是我刚才我讲到的，律师还是强调专业。客户的第三个回答是“能够找得到律师”，律师的回答是“费用”，律师们关心的第三个目标是“收多少钱的问题”，客户关心的第三个目标是“能找得到你”。由此可见，律师跟客户的沟通是多么重要！客户有时候对律师们的意见就是怕找不到你，这个律师怎么搞的？电话也不接，短信也不回，所里也不在，不知道到哪去了？所以有人提出了24小时服务制。24小时制有两个含义：一是随着我们律师事业的发展，国外客户越来越多地需要有24小时的服务。因为我们的白天是人家的黑夜，我们的黑夜是人家的白天，就是说黑夜也有人办公。还有一个24小时制，按照标准化来讲，律师和客户的交流和沟通，应该在24小时以内有答复，你要告诉人家这个是什么状态，那个是什么方案。由此可见客户的第三个目标是希望“能够找得到律师”是有道理的。客户的第四个回答是“有关客户业务的知识”，只有这一项律师和客户达到了完全的一致。律师的回答也是有关客户业务的知识，这一项就说明了专业也好、责任也好，在第四个目标上达到了一致。第五个需要，客户的回答是沟通和联系，律师的回答刚好是客户的第一个需要：及时的服务。由此可见，我们做律师如何做到规范化，如何做到标准化，是多么地重要。
    司法部前年进行了一年的教育整顿活动，其目标是在律师职业当中如何处理法官和律师的关系，如何加强律师事务所的内部管理，如何完善个人的自律管理。实际上，我觉得最重要的是第二个方面，也就是关于内部管理的问题。因为管理出效益，管理是一个永恒的话题，我们每个律师事务所都会面临这个问题。在管理当中我觉得要处理好几个关系：一是内外的关系，律师事务所内部和外部的关系，也就是说律师事务所和客户的关系，不管是现有客户还是目标客户的关系，乃至社会其他方面的关系，比如媒体的关系、政府的关系，法律人共同体的关系：二是上下的关系，上下的关系有两个方面，一个方面是管理者与被管理者的关系，比如说处理好与司法行政机关和律师协会的关系，同时处理好律师事务所内部的上下关系，比如说高级合伙人和一般律师的关系，或者说律师和一般工作人员的关系；还有一个是前后关系，比如说原始合伙人和加盟合伙人的关系，创始合伙人和新增合伙人的关系，或者说新增律师的关系；第四是左右关系，比如说律师事务所之间的左右关系和律师个人的左右关系。这四大关系如果能协调得好，我觉得管理这篇文章就做得不错。
    当然，从内部来讲我们更重要的是处理好我刚才讲到的锅里和碗里的关系。有人说，吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的。吃的时候看锅里有多少，锅里没了，就慢慢吃吧。锅里有了我们就快点吃，再从锅里弄点。但是看到锅里的时候，我们还要想到田里的，也就是我们的产品、我们该收割的粮食。我们律师事务所的规范化一定要处理好各个方面的关系，不管是前后也好、左右也好、上下也好、内外也好，都要处理好。
    但是真正从总体规范来讲，我们要处理好的主要是以下几个方面：第一个是关于经济方面的规范，实际上也就是分配方面的规范，就是说你那个所的体制决定你的分配模式。比如我刚才讲到的承包制，它的分配关系就非常简单。如果是提成制的，相对来讲也要简单，但比承包制的稍微复杂一点，因为其中的提成也有很多。比如有些是提50%、60%甚至80%，这是一种简单的提成制，还有一种是分阶段提成。比如说按你的创收，一万到五万是一个提成比例，五万到十万是一个提成比例，十万到二十万是一个提成模式。现在的问题是，这些提成模式怎么规范化、标准化，怎么做到既能鼓励积极性，同时又能给律师事务所留下发展基金，留下后劲。而工资制的优势主要是能处理好各种各样人员薪酬的问题。比如说合伙人的红利、发展基金、激励基金、对外开销、公共成本、个人成本等等，可能在工资制里面考虑的要多一些，在提成制和承包制中可能简单一些。但是未来的发展模式可能还是公司化的律师事务所，公司化肯定要考虑工资制。所以对律师来说，永远没有最好的解决方案，只有最合适的模式。也就是说没有最好的，只有最合适的。
    对律师业的发展来讲，这个“合适”是非常重要的，所以我觉得在管理规范上，第一，我们的分配管理如何做到规范。但管理规范的分配模式还取决于我们律师事务所的组织形式。我们现在都是无限合伙，将来《律师法》修改以后可能就会出现有限责任的律师事务所。现在有人已经提出要搞有限责任、有限合伙，但我们现在是既没有有限责任，也没有有限合伙，都是无限责任。对我们律师业来讲，又是一个非常艰难的问题。
    第二个是关于权力方面的规范。刚才讲了经济规范或者叫分配规范，第二个就要处理好权力规范。律师事务所的分分合合我是见得最多的，刚才我讲的是合，还有很多分的。比如说去年我到珠海去看一家律师事务所，他们合伙人有13个人，律师事务所大概有50多个人，他们这个所是怎么发展来的，1994年成立的所与1997年成立的所于2000年合并，到今年又要分所了。分所之后13个合伙人里面，8个人是一家所，另外5个人是一家所。这种分分合合我见了很多，难免有点伤心，有点感慨，甚至有点尴尬。比如说张三跟李四，我觉得他们两人都不错，我与他们相处也非常好。但是当他们分手以后我要跟他们见面就不能一块见面了。因为律师有时候合起来的时候是亲密的战友，一分手就可能不仅仅是对手，还是敌人了。所以我们律师业发展当中要尽力避免并认真研究这个问题。
    在我看来，律师事务所从感情模式上讲有四种律师事务所，我不知道在座的各位律师能划到哪一种律师事务所的模式：第一种是亲情式律师事务所；第二种是友情式；第三种是温情式；第四种是无情式即制度式管理发展模式。所谓亲情式发展就是律师事务所主要由亲友发起成立，比如说主任是当父亲的，老婆可能做会计，儿子或女儿也是律师事务所的一个主力。亲情式律师事务所大多数规模不大，也有规模大的。比如说像北京岳成律师事务所，该所现在发展很好，规模也比较大。岳成的四个孩子都做律师，而且岳成原来当主任，但是现在不当主任了，现在是他的儿子当主任，这就是亲情模式的律师事务所。我刚才一再讲在律师事务所的模式中，没有最好的，只有最合适的。你只要认为是最合适的，做到规范了就可以了。
    第二种是友情式的。这种情况一般比较多，比如说几个非常好的哥们，或者原来在机关，或者原来在学校，原来在企业，或者说原来都是大学同学，或者说同宿舍同学组合起来的律师事务所。这种律师事务所关系比较稳定，但也可能出现分裂。分裂的原因在哪里？就在于权力，权力分配不均或者权力分配不公，导致分手。广东一家律师事务所两个合伙人分手的时候就是为了一个秘书，一个合伙人对另外一个合伙人聘用的秘书极端反感。认为这个人不适合做秘书，于是，他就屡屡跟他提建议。最后他们两个人都不妥协，都不让步。我跟他们讲过一句话，“只有妥协才能妥善，只有让步才能进步，既没有让步也没有妥协，自然就会分手”。
    第三种是温情式。这种模式实际上是前两种模式的结合。
    第四种模式是无情式，也就是完全制度式管理。这应该是我们律师事务所管理的最高境界，但目前大多数律师所还没有走到这一步。
    我们杂志上曾经登过一篇文章，说的是云南的马军和刘胡乐，他们两个人原来是一种非常好的关系，而且他们两个互相都讲对方的好话，但是没想到有一天他们也分手了。他们分手的时候我们也觉得感慨万分，我说你们都能分手，看来律师的合作的确是越来越难了。他们很有意思，在一起的时候互相体现风格，都说对方好，比如刘胡乐说马军永远是我的大哥，马军说刘胡乐是好兄弟。但是他们两个都是有风度的人，因为他们两人分手后关系依旧不错依旧称赞对方。所以后来我安排记者做了一次采访，形成文字后就是《男人分手不流眼泪》。这是比较典范的分手，就像现在夫妻一样。有的夫妻离婚以后还能在一起看电影、看球赛，甚至参加聚会，外人根本感觉不到他分手，我觉得这种分手少见，就是因为少见才是典范。
    当然律师事务所的分分合合是正常的，我曾经总结过律师事务所的“35810现象”，这个现象说的是，头三年看一个律师事务所能不能稳定，因为很多律师事务所的分手就是在三年左右。这个现象怎么跟我们的结婚那么类似？我们的婚姻里面有一个“七年之痒”，实际上我们律师事务所也有一个“三年之痒”。爱情保鲜期你们知道多长时间吗？十八个月。十八个月那不是一年半吗？好多婚姻也就是三年的样子，就离婚了。因为他们实在坚持不下去了。
    我们律师事务所的合并与分手跟婚姻很类似，所以三年看一个所能不能稳定，五年看一个所能不能发展，八年看一个所能不能提升，十年看一个所能不能创新。尤其到了八年和十年的时候，一个律师事务所到了这个时候如果没有提升创新的时候，律师有一种什么感觉？审美疲劳。我原来在大学时当过长跑运动员，我是1500米、3000米、5000米、10000米我都跑。前面几个项目我好办，我还不怎么怕，怕的是10000米。10000米跑到6000米到8000米的时候，这个时候是最艰难的时候。甚至有时候累得都想死，实在是不想跑了。但是这个时候实际上就是那么一下子，这是一个人身体的极点反应，咬牙一坚持就过去了。所以有人说为什么有的人能够成功，原因就在于当别人不再坚持的时候他能再坚持一下，最后就成功了。
    我觉得律师事务所也是，到八年、十年的时候，一定要有创新和提升，一定要注入新的东西，比如说新鲜血液、新的观念、新的目标。就像婚姻一样，到这个时候，八年左右给它注入新的激情，使婚姻获得第二次青春，第二个春天。律师事务所的分分合合，实际上是有一个规律的，我们怎么样突破这个规律就在于我们自己怎样处理好这个规范问题。分配规范是一个方面，权力规范又是一个方面。现在权力规范很多，有主任制的，还有一个叫管委会的“泛民主”制的。“泛民主”就是说几个合伙人，一人一票，平等的一票，甚至轮流坐庄，今年你当主任，明年他当主任，当然有的所是两年换一次或者一年换一个，这就是“泛民主”。但这种律师事务所也有麻烦，因为它没有一个核心，比如说某律师事务所要接待一个领导，要接待就要请吃饭，吃饭怎么办呢？这个人必须跟其他合伙人打一个电话，今天中午我要请谁吃饭，比如说我要请刘总编吃饭，你们看行不行？一般来讲大家肯定同意，但是必须有这个程序。这么一个小事还要讨论，由此可见这个所的工作效率。所以律师事务所还是需要有核心，我们国家要有核心，我们党要有核心，同样我们任何一个团队都要有核心。当然核心可能是一个人，也可能是若干人。这个若干人是非常精英化的若干人，这是权力上我们怎么规范的问题。纯粹“泛民主”，每人一票的模式行不行？我认为对有些所可以，对有些所可能不行。
    还有一个金字塔模式的权力关系，最高层就是一个人，这个人是魅力无限，接下来就是几个人。我们经常讲到的金杜和君合是我们律师业发展当中的双子星座，金杜就是金字塔式的，最上面就是王俊峰。王俊峰在这方面具有不同一般人的魅力和魄力，他们有一个合伙人曾经跟我讲，他说王俊峰对我们最大的感动是除了科学民主之外，他最重要的一点就是他自己能吃亏。你们想一个核心，一个最高层的合伙人如果能吃亏的话，还有什么做不到呢？可以说，我刚才讲到的妥协与让步他都做到了。当然这个让步、这个妥协，这个魅力和魄力是建立在科学和民主机制的基础上，也就是规范的基础上，他有具体的执行人，在处理好议、决、行、监这四大关系的基础上快速发展。我觉得这种金字塔式模式有其参考的价值，因为他们具备了我刚才讲到的两种感情模式之外的第三种模式而温情式和无情式即制度式的特征要求。
    第三个是关于如何处理好财务的规范。我们一直在呼吁建立我们律师事务所财务的标准化，但步子走得总是好像慢了一些。律师事务所财务规范有赖于我们国家的宏观调控部门，比如说财税部门对我们的财务管理是实行一种什么模式。大家都知道，首先是税的问题，比如哪些费用可以列入成本，哪些费用不列入成本。好多是人为化的东西，缺少规范化的东西。要规范就应该从哪些可以列入成本，哪些不能列入成本，哪些是公共成本，哪些是个人成本，哪些是发展成本开始做起。我觉得在财务上，我们还有赖于我们司法行政和律师协会对权力部门、宏观调控部门的交涉能力。相信若干年以后，这个问题应该能解决。有威才有位，有威来自有为，所谓有为就是我们要做多少，做得好不好，我们才能建立我们的威望，才能建立我们的权威，才能提升我们的地位。我想未来20年这些问题应该是能解决的，当然解决这些问题以后可能还会有新的问题，但是我想这个问题是不难解决的。
    第四个是关于业务方面的规范，除了经济规范、权力规范、财务规范，第四个是业务规范。业务规范也就是我们的业务规则，我们律师是制定规则的，律师是法律之师，是文明之师，是程序之师，是规则之师。没有规则的时候我们就要制定规则，有规则的时候我们要去完善规则，当规则有缺陷的时候，我们要去修订规则。那么，我们自己的规范和规则在哪里呢？
    首先就是执业地域的问题，现在一个所能否在几处办公，这在管理者和被管理者之间是有争议的。管理者说一个所只能在一个地方办公，但对律师事务所来讲，尤其是规模化律师事务所来讲，就是一个现实问题。比如说我今年买了500平米，到明年就坐不下了，这个时候怎么办？我既不能离开那个写字楼，整个写字楼里面又没有空间了。我把这500米给它卖掉？这么轻易地脱手，第一可能困难，第二我也舍不得，第三可能还有一个过程。我到别的写字楼能不能开一个新的办公地址，这是我们律师管理层都在考虑的问题。对这个问题，目前我们没有解决办法，尤其对规模化律师事务所来讲，将来是非常困难、头疼的问题。比如说整个律师所一共是2000平米，它可能分两个地方或者分三个地方办公，我觉得不要人为地去阻止或者反对，只要严格规范管理和市场确实需要就应该允许。比如说我们在贵阳的高新区有很多业务，这个高新区跟老城区之间交通方面或者信息方面有欠缺，或者智能化不够，这样就有可能老城区有一个所，高新区还有一个办公楼，这种情况将来是无法避免的。
    第二就是关于兼职律师的问题。现在我们的兼职律师基本上都在大专院校、科研单位。但在哪些单位可以兼职、什么人可以兼职、什么时候可以兼职，还应该有一个标准和规范的问题。还有业务推广规范问题，也就是刚才我讲到的，如何做好品牌的问题。比如说广告的问题、比如说名片的问题、比如说收费的问题，这都是我们在业务推广方面的管理规范。广告我们也有一些规则，名片印制也有一些规则，但在收费上有一个争议，那就是是否应该限制最低收费或最高收费。有很多人主张应该限制最低收费，而不应该限制最高收费。我也觉得这个观点有它的科学性。但在这方面我们将来应该有一个明确的规范，现在的收费办法是不科学的，也是过时的。
    现在我来讲讲第五个方面的规范，就是关于人力资源的规范。首先要注意人才流动的问题，律师人才的流动，这是一个必然的现象，没有流动就没有发展，但是流动太快了就不是发展了。
    关于律师事务所的流动，我们杂志社与中国政法大学曾经为此专门开了一个研讨会，当时我们给它界定了几个含义：第一个流动是这个律师事务所到那个律师事务所的流动；第二个流动是这个律师从这个地域到那个地域的流动；第三个流动就是从这个行业，比如说从法院、检察院转入律师行业或从律师行业跨入到法院、检察院；第四个流动，是中国律师摇身一变变成了外国律师。我们普遍看到的就是第一种流动，就是跨所的流动。但是跨所的流动也要有一个规范，现在有人一年能跨三个所，很显然这个流动肯定是有问题的。你们想想一年能跨三个所吗？这个里面肯定有问题，要么就是律师事务所有问题，要么就是律师本人有问题。
    还有一个就是我们继续教育的问题，这是人力资源的关键问题。我们年轻的律师都面临入门培训的问题，我们的中老年律师也面临知识更新的问题。现在主要是如何加大、重视青年律师的培训。大家可能都有印象，80年代和90年代做律师的，基本上到一个所肯定有一个师傅带你。现在这种情况少见了，很多青年律师到了一个所以后完全靠自己去摸索、自己去闯荡。这对一个人的发展是必不可少的，如果前面有人点拨一下就更有利了，但是这种情况现在非常少。
    这里有两个矛盾，一个方面就是老的不愿意带徒弟。他们担心我把你带成熟了，你就成了我的竞争对手，同时把你带成熟以后，你就开始讨价还价了。这里还有青年律师的心态问题，当他通过三年乃至五年的发展以后，他就觉得他能成为合伙人，但按照律师事务所的规则，可能他暂时还无法成为合伙人。这个时候青年律师就想，如果你不吸收我为合伙人我就走。这个情况怎么处理，怎么化解这个矛盾，这是我们在人力资源方面需要解决的问题，很多律师事务所经常面临这个问题。
　　说实话，现在我们有一些青年律师确实也比较功利，比较急躁，甚至可以说是浮躁。所以，我们用一种什么眼光去看青年律师，决定着我们未来的发展。我认为，对青年律师要考虑情况，分别使用，有的是大胆使用，有的是限制使用，有的是一般使用，有的是坚决不用。这就取决于他们的德和才，有德有才要大胆使用，有德无才要培养使用，有才无德要限制使用，无德无才要坚决不用。同时，还有一个矛盾，青年律师找不到师傅。这是我国律师人力资源方面的现实矛盾与现实难题。
    第六是关于风险管理方面的规范。有一个案例发人深省，前几年北京有一家律师事务所做了一个业务，可能业务当中有瑕疵。事隔两年之后，这个律师事务所已经散伙了，客户就起诉那三个合伙人。理由是因为你的过失导致了我的损失，要求律师事务所赔偿损失，一审法院判赔800万。尽管我们律师界对这个判决还是有争议的，但是这个事情给了我们一个警告，那就是我们在风险管理上究竟做得怎么样。
    很有意思，去年北京还出了这么一件事情。有一个律师在做房地产业务当中，把购房者的预付款，大概有将近2000万块钱全部卷跑了，这个律师现在还没有抓到。这个律师真是没有德行、没有眼光，他没有想到他给律师界带来了多大的危害。所以我讲一个律师就代表一个行业。现在社会对我们律师的负面评价非常多，比如律师是见利忘义的，律师是见钱眼开的，你们看这件事一出来又给我们带来了多大的危害。
    我今天讲的风险管理，主要是指跟业务有关的风险，大概包括以下几个方面，一个是与政府行为有关的执业风险。比如说我们原来讲的关于给公司股票上市出具法律意见书，这项业务是政府给我们带来的一个政策推动，做这项业务如果没处理好就是一个风险，实际上也出现过这样的风险，我们律师事务所为此也已受到处罚。第二是与企业有关的风险，比如说企业信息披露的问题，包括企业本身内部运作的问题，这对我们作为法律顾问的律师来讲也是一个风险。第三个风险就是因为自身的原因带来的风险，比如说刑事辩护案件。我们现在有些律师对手机的使用不太注意。比如说会见的时候，给犯罪嫌疑人用一下好像没什么大问题，但是一出问题就是大问题了。所以，我们律师在会见犯罪嫌疑人时一个是不能带纸条，一个是不能给电话。看起来有点无情，但是对保护自己有利。实际上我们律师最大的敌人不是对手，也不是别的人，就是我们的当事人。当事人有可能成为我们亲密的朋友，但是也可能成为我们亲密的敌人，这个风险就在于我们自己，如果没掌握好就是一个风险。

第五个大趋势：国际化——做广

    所谓国际化的趋势就是我们律师业如何做广的问题，我觉得应该有四个方面的国际化。可能对我们贵州律师来讲比较远，但就是因为远我们才需要准备，因为远我们准备的时间才更充分一些。不要以为国际化离我们很遥远，就以为没有关系。这四个方面的国际化是：
    第一、服务对象的国际化，也就是我们的客户的国际化。随着我国经济的发展，现在500强的企业到中国投资的越来越多，现在中国成了世界的一个大市场。所以，服务对象的国际化肯定会带来我们法律服务的国际化。将来服务对象不仅仅是现在的传统工业，将来还有更多的网络、媒体、出版企业涌入中国，对象也会越来越多。
    第二、服务地域的国际化，比如我们这里的客户要到国外去，这对我们贵州来讲不是没有可能，而是很有可能。比如反倾销的问题，这是我们将来必须面临的服务地域的问题。那时，我们的服务地域将不断变化、服务区域将不断扩大。
    第三、服务人员的国际化。现在在北京的大所中经常能看到一些外国律师，他们有的是以中国律师的名义执业，有的是作为中国律师的辅助人员执业。现在做日本业务的、做欧美业务的很多大型律师事务所都有老外。而且，将来还会有更多的老外加盟中国的律师事务所。不要以为贵州很偏僻、很遥远，也许，当我们一切准备充分的时候，某一天早晨起来我们的国际化可能就开始实现了。
    第四，最主要的也最现实的、最实际的国际化就是业务合作的国际化。这个国际化就是指我们同外国同行的接触，实际上现在北京的一些大所在这方面做得非常好，也尝到了甜头。外国的客户来了，外国的律师来了，外国律师来了以后就面临着怎么样和我们合作。比如外国的客户到了贵州，他的外国律师也到了贵州，他不能直接做，他得委托我们做，我们谁能做？这就是一个现实的国际化。
    浙江省律师协会会长王秋潮律师跟我说，有时候我们的国际化是被动的，不是主动的。他说有一次外国的客户来了，带一个外国律师来了，然后他跟中国的企业谈判。参与谈判的中国企业不是也得带一个律师嘛。于是，他就赶紧请了一个中国律师。你们看这就是被动的国际化。所以中国很多企业家还没到这个思维，还没到这个程度，但中国企业家会慢慢地达到这个程度。所以，我们有时候需要主动出击，主动展示我们在国际业务方面的专业才能。我们现在讲国际化就是讲跨境的国际化，比如说我们内地和香港的合作与联营，是不是国际化，应该算国际化。香港是我们亚洲的一个核心的码头、信息的集散地。这是指跨境的，还有跨区的，比如说我们跟东盟的合作，东盟是一个区，东亚是一个区。跨区的国际化、跨国的国际化、中国跟美国等等经贸往来越多，法律服务也越多，所以无论是跨境还是跨区或者跨国，业务将会越来越多。
    现在我们这个时代最大的特点就是全球化，全球化就是我们要用全球化的眼光，全球化的思维，进行全球化的合作。对客户来讲，有时候我们律师需要走在客户前面，领着客户走，这要靠我们的眼光；有的时候我们律师需要走在客户身边，陪着客户走，这要靠我们的服务；有时候我们律师需要跟着客户走，这要靠我们的责任。我们在国际化发展当中需要有什么眼光领着客户走，我觉得在未来的发展趋势当中，将来最值得注意的就是，有可能在二十年后我们的律师事务所也可以去吞并西方国家的律师事务所。当然，我们可能也要面临一个问题，当我们的法律服务全面开放以后，我们的大所可能变成了美国的律师事务所，变成了英国的律师事务所。曾经有一家大所说，好好做，再过十年说不定人家就盯上我们了，我们卖一个好价钱也行。我觉得这是一个眼光，其实我们也应该讲，我们好好做，十年以后我们就去收购他们。我们中国的企业家现在开始到外面收购，我们律师事务所将来也面临这个问题，我们去收购他们。他们收购，我们不反对，但是更重要的是我们收购他们。当我们实现规模化、实现专业化、实现品牌化、实现规范化以后，我们就面临一个国际化。我们一定要有国际化的眼光，全球化的视野，我们如何去吞并和收购他们，如何占有更多的法律服务市场，这是接下来二十年我们要面临、要研究的问题。

第六个大趋势：公益化——做好

    所谓公益化，从形象上讲也就是在社会公益方面，我们能做多少事情，我们已经做了多少事情，我们还能做多少事情。在这方面现在有一些律师做得不错，而且公益化也能给我们带来它极大的业务量。比如说，北京的佟丽华律师专门做未成年人的业务，这方面他在国际上都很知名，一说到未成年人的法律保护，他们都说佟丽华。佟丽华是1991年上大学，1995年大学毕业的。1995年到现在也就10年的时间，他在这方面已经做得很不错了。现在一讲到社会公益事业，一讲到未成年的法律保护，马上可以想到我们的佟丽华律师。佟丽华在这方面做了很大牺牲，而且他做的成绩现在已获得了党和政府，获得了百姓乃至我们所有同行的敬佩和赞扬。
    我觉得，公益化将是我们律师提升社会形象，扩大社会作用的契机。如果我们把律师作为一个职业，我们可能要考虑挣钱的事、考虑谋生的事，这无可厚非；如果我们把律师作为一个专业，我们考虑的是用什么挣钱；如果我们把律师作为一个行业，我们考虑的是为什么挣钱；但是如果我们把律师作为一项事业，我们要考虑挣钱以后还能做什么。尽管我们挣钱不多，但我们也应考虑能为社会、能为国家做点什么，这就是我们律师从事业的高度，考虑自己在社会公益、在国家公益、在弱者保护，我们能做什么。
    美国是100万律师，据说是80%的律师去赚钱，让20%律师去做社会公益事业。我刚才讲了社会评价对我们律师形象的负面评价比较多。当然，本身有一些律师确实做得不够好。如果我们大家都能做好，我们的形象能不起来吗？所以在职业上讲、专业上讲、行业上讲、事业上讲，我们都有做好的资本，都有做好的能力。所以我们一定要考虑，律师尽管挣不了大钱，但我们是用专业智慧来挣钱，我们挣钱以后还能做非常具有公益性的事情。
    这几年，我们在中国律师论坛上认识了国际司法桥梁，认识了一位美国女律师。她的中文名字叫章凝华，她原来在美国做公益律师，现在国际司法桥梁。他们和中国法律援助律师合作，做了很多公益事业，她还想帮助更多的人做公益事业。我觉得这个人非常不容易，她能在历史上留名，她还能做更多的事情。
    我曾经总结过，一个人的成功有三个境界，一个境界就是我们个人通过自己的智慧、能力、专业获得成功，这是成功的基本含义，也是第一层的含义，但是我觉得还有第二层、第三层的含义。第二层的含义就是说我通过自己的能力帮助别人改变命运，这种事情我们律师能做到，就是通过我们的专业，通过我们的智慧，通过我们的能力，通过我们的思想来帮助别人改变命运，但是这只是第二层的成功含义。第三层的成功含义就是我们能号召、能影响、能发动更多的成功人士帮助别人改变命运，这是成功境界最高的含义。律师自己成功以后，我们如何去帮助别人改变命运，如何发动更多的人去改变命运，这就是我们律师业在公益化方面需要思考的重大主题。所谓社会公益事业就是我们律师业目前要考虑的、未来要做的事情，比如说关于民间对日战争索赔，这些事政府做不了，我们律师能做。现在有一批律师为此作了很大贡献，比如北京的康健律师在这方面默默无闻，做了很多事情。所以我们律师业要找准自己的立足点，在做品牌时加上一个公益品牌。在这方面大型律师事务所可能做的贡献更大一些。我们律师作为社会正义和社会良心的代言人，如果说除了我们通过专业、智慧帮助我们的客户获得了社会正义，得到了社会公平，我们还有没有可能在帮助他们之后发动更多的人在社会上做出更多贡献，这是公益化的一个重大课题。

第七个大趋势：政治化——做高

    这是指我们如何使自己的地位提升或者提高的问题。我刚才讲律师的定位就是四个含义：政治人、经济人、文化人、法律人。刚才律师提问的就是这个问题，实际上第三届中国青年律师论坛争辩的题目就是“律师是不是自由职业？”其实，我们是想借这个辩题来折射和反映一下我们对律师定位的认识。这就是我们关于律师的定位问题，我们现在了解更多的是经济定位、法律定位，但是政治定位还没明确，文化定位也没明确。政治定位就是要提高地位，怎么提高地位？通过自己的能力来提高地位。但是提高地位的标准是什么？是不是我们律师进入法律共同体就可以了？现在我们有很多律师，通过各种各样的原因，比如说是民族党派，有人叫“无知少女”，也就是无党派、知识分子、少数民族和妇女干部进入了法律共同体，这是值得关注的好事。
    我们律师进入中级法院任职的例子我就不说了，我就例举一下担任省高级法院副院长和省检察院副检察长的情况，比如担任副院长的贵州的李汉宇律师、江西的胡淑珠律师、安徽的汪利民律师、陕西的王松敏律师，担任副检察长的内蒙古的郑锦春律师，这些律师通过自己的努力能进入法律共同体，应当说是一个初步的目标。将来会有更多的优秀律师成为法官，若干年以后，说不定全国律协的会长将走上最高法院副院长的岗位。将来选择法官的时候有可能越来越多地在优秀律师里选拔。我们律师当官，肯定比本身提拔起来的官员的思维更加全面。所以我觉得律师业的政治化的第一个途径就是我们将来如何进入法律共同体。
    第二个途径是当选人大代表和政协委员。据统计，县区一级以上现在有4300多人大代表和政协委员是律师，大家想想这个成果还不错，我们12万律师有四千多是县区以上的人大代表和政协委员。我希望将来这样的律师会越来越多，律师代表、委员的增多，会使地方的立法质量越来越高，使地方的执法工作越来越完善，最重要的是使我们的执政思维越来越清晰。
    第三个途径是关于进入政府，将来说不定贵阳市市长是我们的律师，我们当律师的人去当市长肯定和党政官员当市长不一样。他们可能更多的是行政思维，我们律师当市长可能更多的是法律思维。法律思维是什么？法律思维就是要充分尊重民意，考虑民生。行政思维一般来说是上对下，我们法律思维则是下对上。所以我们将来用法律思维去进行政府决策，我相信我们的政府决策肯定越来越开明，越来越科学。所以我们律师走向政治在将来10年到20年以内，不是没有可能，而是完全必然。
    第四个途径是行业自治。我们现在所有的字眼，都叫行业自律。其实，行业自律是“两结合”体制下的特殊表述，我们真正的行业管理要走向行业自治的那一天，就是我们律师实现自我管理的那一天。现在律师的管理基本上是“两结合”管理，司法行政机关的宏观指导和律师协会的行业管理相结合，一般来说是司法行政管大事，律师协会管琐事。但是我觉得将来随着政府行为的渐渐退出，我们的律师行业管理越来越加强，由自律达到自治。现在有一些地方，比如说在选举方面就做得很优秀，比如说深圳律师的换届选举，已经初步形成了律师的自治。我相信若干年以后，我们律师协会行业自治的功能将得到加强。

第八个大趋势：产业化——做强

    在我看来，产业化有几个含义：一个是政治产业化，也就是我刚才讲到的政治化的四种类型。比如说在150多个全国人大常委中有10个律师或者20个律师，那是什么样的场面？我相信那个时候我们的立法质量可能比现在还高，我们考虑的问题比现在更深入。比如说政府里有多少个律师出身，权力机关里有多少个律师出身，审判机关和法律监督机关有多少律师出身，到那时不是政治产业化又是什么呢？还有一个是经济产业化，我这里讲经济的产业化，主要有以下几个标准：
    第一，国家把律师视为一个产业。现在北京律师每年业务创收是北京GDP的1%，如果说我占了10%怎么样？那我们就腰杆子硬了，如果每一个地方能占到10%，那是多么自豪的事情。当然这只是一个目标。我们全国律师业务的收入去年也就是150个亿人民币，而美国是1800亿美元。我们将来在经济产业化里首先强调的是国家把我当成一个产业，当然这个产业化还没有那么快，这是未来的目标。
    第二，我们能有效地弥补市场机制的不足，就是在法律服务上能够有效地弥补市场机制的不足。
    第三，我们能直接干预资源分配。资源分配在几个方面，一是我们有一个明确的、科学的市场准入机制，同时在我们律师业发展当中，我们律师的进出口机制也能得到完善；二是我们有一套完备的市场竞争规则。比如说是人的准入、业务的准入。业务的准入将来能不能做到业务的法定化，将来能不能完全做到律师垄断所有诉讼业务。所以说业务的法定化也是我们产业化的一个标准。
    第四，我们能有效地参与国际竞争。将来在参与国际竞争方面，应该有我们律师的身影，有我们律师的声音。不管是政治产业化还是经济产业化，我想都是将来10年到20年必然面临的大趋势。尽管目前在执业环境、管理环境方面还有一些困惑，还有一些困难，但都是暂时的，当产业化实现以后这些问题将迎刃而解。

第九个大趋势：信息化——做快

　　现在的世界是越来越多样化、越来越多元化，越来越高速化。在现代这个信息化的社会里，谁掌握了信息，谁就掌握了主动权；谁掌握了信息，谁就掌握了领导权；谁掌握了信息，谁就掌握了先占权。我们律师在信息化管理方面必须与时俱进，比如说案件管理的问题、信息检索的问题、文件准备的问题、文字处理的问题，我刚才讲的24小时工作制不也是信息化问题吗？我们律师90年代初有一个BP机就已经了不起了，后来有了大哥大。现在不仅仅有手机，还有网络。过去发传真就觉得很方便，现在发邮件更麻利，两三秒钟就发过去了。如何利用信息化的手段使我们律师业务做得越来越快，使我们法律服务能更快地适应我们经济发展的形势，这就是信息化要面临的问题。
    现在看来，在信息化方面我们要做的主要有以下几个方面：安全保护系统的信息问题、功能维护系统的信息问题、业务管理系统的信息问题、市场营销系统的信息问题、人力资源系统的信息问题、行政管理系统的信息问题、财务管理系统的信息问题，这些不管在业务上，还是营销上，还是财务上，都要求我们如何把服务做到智能化，如何实现高智能。我们原来坐电梯，大家知道，比如说我要到19层，我进去以后按一下19。现在有一种新的电梯很高智能的，你在下面就按好，比如说有6个电梯，我按19它就告诉你应坐C电梯，别的电梯你进不去或者你进去了在19层不停，这就是智能化。我们律师业务如何推动这种智能化，使我们的服务通过智能化达到信息化，使我们的文件处理通过模块化达到信息化，从而将我们所有信息化的研究成果为我所有、为我所用。如何使信息变成我们发展的信息，变成我们发展的资源，如何使我们所有今天的信息变成明天的资源，这是我们面临的一个时代课题。
    
    最后我要提醒各位的是，现在我们还要在九大趋势之外，考虑一些不能回避的问题。我们要看到，我们的行业化尚未成熟，职业化尚未明朗，专业化尚未成型，产业化尚未具备，规模化是刚刚起步，品牌化还刚刚开始。从宏观方面看，不管是刚刚起步，也不管是刚刚开始，我们今天要为明天而准备，我们要考虑未来的20年、30年、50年的问题。我们需要做出预测，我们需要为明天而准备。但是从微观上讲，我们又不能回避那些很尴尬的问题或者是很伤心的问题。首先，我们要看到律师在职业上功利化的问题。现在很多律师做律师就是为了赚钱，没有别的目的，这就是职业上的功利化。
    同时，我们还要看到律师的贫困化问题。我们现在全国律师平均收费大概就是7万块钱，但是发展很不平衡。现在是20%的人做80%的业务，80%的人抢20%的业务。在律师中确实有一部分或者很小的一部分，做的不错就成了富翁。但是大多数律师现在还只是正常的生活，更重要的是我们现在还有很多律师处于贫困化，他的业务收费也就相当于一个工人的工资，甚至还不能达到工人的工资。这就需要我们在行业管理方面怎么样平衡、怎么样协调、怎么样扶助、怎么样帮助的问题。所以这就是在律师业发展当中的贫困化问题，律师的贫困与贫困的律师是目前的现实问题，尤其是东西部发展当中要面临的问题。我想在我们贵州可能面临的问题要更严重一些，我们要考虑的方案要研究的问题要更多一些。
    第三，在行业上的个人化，任何一个人以为我就是一个人，我就是一个律师，很多律师喜欢单打独斗。实际上任何一个律师要考虑你是一个团队的，更重要是一个行业的。有些律师以为一个人就和别人没关系，其实跟别人非常有关系。清华大学张卫平教授讲了一句名言，他说一定要记住“我们是一伙的！”所谓“一伙”就是要有认知、要有认识，要有认同，要避免我们行业上的个人化。
    第四，要避免专业上的大众化。现在社会对我们律师负面评价比较多，还有一个负面评价就是以为什么人都可以当律师，这是不对的。我们律师是专业人士，不是什么人都能当律师，当然有些人能考取律师资格但未必能当好一个律师。当律师我经常讲到四个阶段：第一是“当”律师，第二是“做”律师，第三是“像”律师，第四是“是”律师，“是”是水平，“像”是形象。原来有一个广告叫“下岗工人哪里去”？报考律师去！以为我们律师成了下岗工人的收容站。还有一些领导干部包括有些法官都这么说：“我怕什么？大不了当律师去，他们以为律师这么容易当，结果当他成了律师以后才发现，律师怎么这么难？原来我当法官的时候怎么不知道？其实律师并不是什么人都可以做，有专业的人、有智慧的人、有贡献的人、有眼光的人，有思维的人才可以当律师。
    今天我讲了律师的九大趋势，我想今天的漫谈是一个简短的见面与汇报，但是交流是永远的。对我来讲我的学习也是永远的，所以我希望今天讲的好的功劳是中国律师业的，讲的不好的责任在我。这是我在这几年归纳总结的我们中国律师业发展的未来的九大趋势，有一些我没有做出具体的预测，有一些我做出了具体的预测。但是不管具体的还是不具体的，我们都要用一种发展的眼光，要用一种大局的眼光，要用一种长远的眼光看中国律师业的发展。今天的困难是暂时的，明天的前景是美好的。用一句老话说是“道路是曲折的，前景是光明的。”我想明天的希望在哪里？明天的希望在今天，明天的辉煌从今天开始。辉煌在哪里？在我们每个人的贡献当中，在每一个人兢兢业业的奋斗当中，在每一个人互相交流、沟通、互动，在我们每一个人为未来做一点一滴，一言一行、一举一动的贡献当中。
     谢谢各位！
（注：类似内容还曾在广东省律师协会、湖北省律师协会、天津市律师协会安排的律师培训班上主讲过）